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　　推荐于2017-11-02展开全部一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；

　　二是终端推广不以追求短期销量为终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：

　　法则一：总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜；

　　法则二：在市场争夺中，只有品牌是区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业品牌位置，就能在与终端的谈判中占据优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。

　　法则三：玛氏认为人力资源是一个参与市场竞争重要的战略资源，只有的人才才能做别人不能做的事，才能做出的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业的薪酬招聘的销售人员，每年都在中国高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。

　　法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了的位置，玛氏的销售人员全部是的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。

　　法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业前列的位置，不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。

　　玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。

　　顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、常州货架人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、常州货架主通道）；

　　货架高度：争取人的视线cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。

　　货架层次：一般的货架为5层，其中，、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

　　货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，后位置为98%。

　　三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；

　　多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；

　　所有德芙、M&M’s、常州货架士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。

　　不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

　　同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；

　　把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内……；

　　玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。

　　促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142％，落地陈列加海报促进销售增长160％，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183％，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225％；

　　促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；

　　产品系列原则：尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；

　　产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致；

　　促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；

　　促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.已赞过已踩过你对这个回答的评价是？评论收起热心网友
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