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只能换来短江苏桥架期的销售增长

发布日期:2019-09-23 点击:10

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  推荐于2017-11-02展开全部一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费;

  二是终端推广不以追求短期销量为终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则,并把终端工作做得出类拔萃,则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则:

  法则一:总的营销费用是有限的,终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡,就必须使三角形的重心稳定,就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜;

  法则二:在市场争夺中,只有品牌是区别于竞争对手的东西,只有品牌是能够和零售商进行抗衡的筹码,而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此,加大广告投入、牢固确立行业品牌位置,就能在与终端的谈判中占据优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以优势排在首位,每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作,M&M’s 的“只溶于口,不溶于手”,德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓,丝般感受”,麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。

  法则三:玛氏认为人力资源是一个参与市场竞争重要的战略资源,只有的人才才能做别人不能做的事,才能做出的业绩。因此,玛氏始终坚持用行业的薪酬招聘的销售人员,每年都在中国高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏选拔人才有五项原则:质量:“顾客至上”是我们的信念;保持高质量是我们的工作;令产品物有所值是我们的目标。责任:作为个人,我们要求每一个人各尽所能;作为同事,我们支持其他同事各尽其责。互惠:互惠就是分享利益;可以分享的利益才会持久。效率:我们充分利用一切资源,绝不浪费;务求人尽其材,物尽其用。自主:我们需要独立自主来塑造我们的未来;我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业的薪酬待遇,使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。

  法则四:在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少,但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先,玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了的位置,玛氏的销售人员全部是的人才,这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事:玛氏在进入任何超市的过程中,从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。

  法则五:玛氏认为终端操作不能过分倚重销量,而应该以促进品牌建设为终目的。过分倚重销量,只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量,造成终端的过度开发,尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段,只能换来短期的销售增长,长期会大大损坏品牌的形象和业绩,对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业前列的位置,不但在终端面前变得一文不值,而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。

  玛氏市场生动化三大原则:分布面广——买得到;显而易见——看得到;随手可及——拿得到。

  顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、常州货架人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地(出口、入口、拐角、收银台、常州货架主通道);

  货架高度:争取人的视线cm高的货架位置销售指数为100,则70cm指数为169,95cm为208,120cm为129,大于170cm为90。

  货架层次:一般的货架为5层,其中,、二层宜摆放礼盒系列,第三层放单包装系列,第四层放大包装、家庭装,第五层放儿童装、儿童礼盒系列;

  货架长度:以人流走动方向,争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100,则1/4位置销售指数为106,1/2位置指数为104,3/4位置指数为101,后位置为98%。

  三集中摆放:品牌集中、规格集中、口味集中,不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放;

  多重陈列面能够提高冲动性购买率:单个陈列面购买率为100,则2个陈列面购买率为123,3个陈列面为140,4个陈列面为154;

  所有德芙、M&M’s、常州货架士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面,并且越多越好。

  不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放,不能使不同品种重叠摆放,否则造成销量下降16%;

  同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则,确保产品新鲜,按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品;

  把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内……;

  玛氏宣传品种类:海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。

  促销陈列能够极大的促进产品销售:单纯落地陈列能够促进销售增长142%,落地陈列加海报促进销售增长160%,落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183%,落地陈列加海报加特价卡(注明特价原价对比)促进销售增长225%;

  促销陈列具有明显的生命周期,一般不应超过15天:促销陈列周效果为100,第二周就下降为75%,第三周下降到65%;

  产品系列原则:尽可能卖进全系列,如有难度,使用“品种销售排行榜”,优先卖进销量较大的品种;

  产品系列内部价格一致:如所有47克价格一致产品类别内部价格一致:与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致:如与雀巢产品价格之比保持一致;

  促销的作用:促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力;

  促销工作原则:商店合作很关键,向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点,争取机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.已赞过已踩过你对这个回答的评价是?评论收起热心网友
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